Продажи в кризис и после него

Самоизоляция, карантин и ограничение передвижения граждан серьезно подорвали продажи. Все эти меры коренным отразились на мировой экономике и изменили различные процессы в бизнес-среде. В этой заметке мы попробуем разобраться, как должны наладить продажи в кризисный период.

Какие проблемы наблюдаются в кризис?

• — Увеличение цикла продаж. Здесь имеется в виду весь цикл от контакта с клиентом до подписанного договора.
• — Торг за цену ужесточается.
• — Возможно нестандартное поведение клиента.
• — Возрастает количество подвешенных сделок.

Меры по исправлению ситуации должны исходить в первую очередь от руководителя организации и начальника отдела продаж. И стандартные меры типа штрафов менеджерам и удвоением KPI при обзвоне здесь никак не отделаться. Чтобы узнать точно, как нужно действовать в такой ситуации, следует обратиться к опыту «восточного продавца» Мурата Тургунов. Посетите его авторские тренинги продаж для менеджеров. Опыт спикера вам обязательно пригодится.

Специалисты считают, что в кризис должно быть четыре воронки продаж. Одна из них будет основная в оптимизированном варианте, вторая должна содержать продукты по антикризисной цене, отдельная воронка для лояльных покупателей. А также четвёртый вариант воронки, предназначенный для исследования незнакомых ниш. Но это должны быть направления с предварительно изученным трендом спроса.

Рабочие тактики продаж в кризисное время

Пусть клиент продаёт сам себе ваш продукт. Спросите покупателя, какие ему ещё требуются функциональные возможности от продукта, а также, что является лишним. Клиент самостоятельно продаст сам себе товар или услугу. Нужно постоянно экспериментировать с различными предложениями, изменять цену при необходимости. Эти навыки ваши сотрудники могут приобрести, посетив бизнес-тренинги продаж для менеджеров «восточного продавца» Мурата Тургунова, имеющего серьезный багаж знаний по этому вопросу.

Нужно снизить минимальный чек. Если продукция у вас стоит от 10 тысяч долларов, то нужно сделать начальный вариант около 1 тыс. долларов. Это правильный подход, который позволят захватить, как можно больше клиентов. В итоге, если все сделано правильно, покупатель заплатит те же десять тысяч. А часто бывает так, что выручка будет и ещё больше. Для снижения чека используются такие инструменты, как рассрочка, бартер, гарантийное письмо, открытие кредитных линий. Если вам сложно разработать и внедрить эти методы работы, то вам требуется создание отдела продаж под ключ. Мурат Тургунов предлагает такие услуги и занимается подготовкой сотрудников и руководителя отдела.

Обязательно нужно подготовиться к возражениям. Здесь нужно проявить особую внимательность к покупателю, а также давить на реальную пользу от вашего продукта. К тому же, менеджер должен показать себя профессионалом в этом деле. Конечно, нужно использовать и обычную схему «запугивания», если клиент обещает подумать. Нужно сказать, что он может и не успеть. В ряде случаев это помогает закрыть сделку.

Естественно, нужно сформировать безупречной клиентский опыт. Обязательно подумайте, как представить продукт так, чтобы клиент не пожалел на него денег даже в период кризиса. Вместе с тем увеличивайте воронку повторных продаж. Для этого ведется рассылка, автоматические напоминания о дне рождения клиента, некоторых праздниках и так далее. Так вы сформируете отношения, которые останутся и после кризиса. Организация отдела продаж с нуля может быть выполнена и в кризис, а после преодоления кризисных явлений он будет работать в новых условиях.

Официальный сайт бизнес-эксперта — turgunov.ru